Español
- Conocemos la importancia de realizar negocios con proveedores de todo el mundo.
- Entender su idioma, su territorio y llegar a acuerdos a la hora de la compra, son algunos de los elementos
- ¿Pero qué otros aspectos debemos considerar cuándo negociamos con ellos? En este artículo te lo contaremos.
# 1 – Conoce a fondo la cultura del país
Entender dónde vive nuestro proveedor y cuáles son los códigos o normas culturales que lo rigen, es vital a la hora de establecer una relación comercial con él.
No es lo mismo llevar un proceso de negociación en Francia que en Rusia o Japón. Es necesario estudiar las normas de cortesía y educación que rigen cada país.
Por ejemplo, los negocios en Medio Oriente deben tener un registro formal y esto incluye: el lenguaje, el vestuario, las cortesías o regalos y las comidas o cenas de negocio.
En otras latitudes como Latinoamérica, realizar un excesivo formalismo puede provocar una imagen de excesiva frialdad, que llega a ser contraproducente en la negociación.
# 2 – Estudia el Contexto Legal
A la hora de negociar con tu proveedor, ten en cuenta los códigos internos del país como leyes, acuerdos y decretos para el Comercio Internacional.
La Organización Mundial del Comercio (OMC) ocupa hoy un gran papel en los negocios, siendo la primera organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países.
Su principal función es velar por que el comercio se realice de la manera más fluida, previsible y libre posible.
Otros acuerdos que puedes consultar son: El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS). Además de los códigos internos de cada país, que debes consultar para validar la actividad de tu proveedor.
# 3 – No desconozcas la situación económica del país
Entender la realidad qué habita tu proveedor es un elemento clave para visibilizar el panorama de la negociación.
Un conflicto civil, una problemática medio ambiental o de cultura, pueden ser factores decisivos a la hora cerrar la negociación con tu proveedor.
Evalúa los pros y contra que esto conlleva, teniendo en cuenta el marco económico del país.
# 4 – Evalúa el tipo y volumen de carga que van a negociar
Debes tener en cuenta, qué tipo de mercancía negociarás con tu proveedor. Para ello te recomendamos, identificar si la compra involucra carga peligrosa, productos perecederos, etc.
Una vez tengas clara esta información, planifica la negociación y establece junto a tu proveedor, los términos de pago así como el tema de la devolución y la garantía.
Tanto el proveedor como el cliente, deben cumplir los términos acordados y hacer un seguimiento, observando el cumplimiento de todos los detalles, que permitirán que exista una buena relación a largo plazo.
# 5 – Genera una red amplia de proveedores
Es muy importante a la hora de negociar, contar con diferentes aliados en tus compras. Al tener diferentes opciones de proveedores, puedes darte la oportunidad de contar con un portafolio de precios, servicios y productos diversos.
Es importante, comunicar al proveedor, que no será el único al cual le estás cotizando, pero que sí te interesa que sea parte de tu agenda de contactos.
“Entender y hacérselo saber, que él trabaja con nosotros y no para nosotros, y que si nosotros perdemos él también perderá”.
Algo que ayuda a generar sinergia con tus proveedores, es acercarlos a tu empresa y que conozcan el área de compras; así ellos podrán hacerse una idea de lo que requieres; y viceversa.
# 6 – Identifica los límites
Es importante reconocer cuándo una relación es sana o perjudicial con un proveedor. Habrá momentos donde debas abandonar la negociación (bien sea porque el precio ya no te conviene, porque no has llegado a un acuerdo con él o porque ya no requieres de sus servicios).
Agradece siempre el tiempo prestado y si puedes, recomiéndalo con otros de tus contactos. Esto hará que la relación quede en buenos términos para ambos.
# 7 – Mantén siempre un trato cordial
Recuerda que tu proveedor es el aliado estratégico de tu empresa en todo momento. La responsabilidad que tiene en tu negocio, es casi tan importante, como la que tiene un departamento de compras.
Ellos son los que mantienen al día, los insumos y equipos que comercializamos. Por eso, es importante mantener una relación cordial con ellos, a la vez que asertiva y flexible, para llegar a negociaciones con éxito.
