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- Cada entidad cultural en el globo, maneja unos códigos que estamos destinados a entender.
- Unos símbolos que hacen parte de su cultura y que configuran sus comportamientos y creencias dentro de un territorio.
- En el mundo de los negocios, se convierte en una tarea diaria el aprendizaje de las culturas; no solo desde el idioma, sino las prácticas y rituales que hacen parte de este grupo social.
En este artículo te contaremos algunas curiosidades sobre cómo negociar con otras culturas. El reto más importante para un trader en su día a día, a la hora de negociar y conocer clientes de otras latitudes.
¿CÓMO NEGOCIAR CON NORTEAMERICANOS?
Como buenos ciudadanos, los norteamericanos – especialmente los radicados en Estados Unidos – tienen un gran sentido de pertenencia por su país. A veces, desarrollan una negociación en un marco de superioridad y pueden llegar a tener dominancia en la conversación.
Sin embargo, como buenos americanos mezclan su aire dominante con buen humor, lo que hace que la negociación sea amena y agradable para la otra parte.
Algunos expertos argumentan que los negociadores norteamericanos son agresivos, les gusta ir directamente al punto central de la negociación y cualquier acto que no tenga como objeto aclarar algún detalle de la misma, es considerado una pérdida de tiempo.
En el proceso de negociación, los norteamericanos lo llevan a cabo de manera muy rápida, minimizando las etapas iniciales para llegar a acuerdos de la manera más breve posible. Están dispuestos a hacer concesiones en la medida de la reciprocidad que reciban.
¿CÓMO NEGOCIAR CON LATINOAMERICANOS?
Latinoamérica es un mosaico de culturas, donde podemos encontrar negociadores versátiles, que manejan además de su propia cultura, otros idiomas y costumbres.
Son negociadores cálidos, que buscan mezclar el buen humor, además de la persuasión para lograr sus objetivos. Una práctica regular es el “regateo”, donde buscan un punto intermedio para el quid económico de la negociación; suelen cerran la negociación en este momento.
Aunque su sentido de pertenencia es importante, el latinoamericano es flexible en la adhesión a otras culturas. No existe tanto el apego a su nacionalidad, aunque sí puede decirse, que es un negociador apegado a su gastronomía.
Debemos advertir, que no cede fácilmente en conversaciones que tengan que ver con la historia política, social o de grupos insurgentes de su país (narcotráfico, guerrillas, violencias, etc).
¿CÓMO NEGOCIAR CON EUROPEOS?
Al igual que Latinoamérica, Europa es un continente diverso donde convergen diferentes idiomas, costumbres e historias.
Para un negociador europeo es vital que quién negocia, tenga conocimiento de su territorio, idioma e incluso conocer la historia.
Este tipo de negociador, tiende a tener un sentido de pertenencia alto por su país y en su comportamiento, suelen ser fríos, racionales y poco emotivos.
Les interesa ante todo, calidad en la negociación y valoran aspectos como la la presentación personal, la reputación, el compromiso y la buena educación de la parte.
También valoran los detalles como el respeto por el tiempo, la lealtad, la claridad en la negociación y la capacidad para resolver problemas en corto tiempo.
Este tipo de negociador comparte poco de su vida privada, y prefiere centrarse en los aspectos puntuales de la negociación como el dinero, las condiciones y el compromiso de las partes.
¿CÓMO NEGOCIAR CON ASIÁTICOS?
En esta parte, vamos a entender las negociaciones con chinos y japoneses.
Los chinos son negociadores que buscarán conversar desde un tono cercano y con humor. Es un negociador que le interesa conocer los detalles del servicio o producto, temas de dinero y necesidades de las partes.
A los chinos les gusta beneficiarse en gran medida y tener la mayor parte de la negociación.
En la conversación valoran que se incluya conocimientos sobre su cultura e historia, ya que su sentido de identidad es altamente arraigado y si el trader conversa sobre algo relacionado, tendrá algunos puntos extra.
Los expertos recomiendan que si lo invitan a iniciar una negociación, no hable al principio de negocios. Hable sobre su experiencia o sobre el viaje. Tratar de conocer previamente algo de la cultura y aprender algunas frases de saludo, brindis y despedida en mandarín.
No se recomienda tocar temas como religión o política, ya que los chinos tienden a ser más reservados con esta información.
Por su parte los japoneses, son negociadores un poco más fríos; les gusta guardar distancia tanto en la negociación como en la interacción y centrarse en conocer a la persona y su reputación.
Los japoneses valoran la experiencia de su par, la presentación personal, la educación y la puntualidad.
Es un negociador que busca establecer relaciones a largo plazo, por lo que su forma de negociar puede ser meticulosa, detallista y selectiva. No buscan una venta para el momento, sino un cliente o proveedor constante.
Cualquier empresario debe tener en cuenta que debe evitar abrazos, palmadas y besos en la mejilla; solo apretones de mano y solo si lo permite, un acercamiento al hombro.
¿CÓMO NEGOCIAR CON ÁRABES?
Por último, encontramos las negociaciones con árabes. Esta cultura al igual que los japoneses, presenta unas normas estrictas a la hora de negociar.
Uno de los aspectos que priorizan a la hora de negociar es el vestuario y el trato. El primero debe ser de carácter formal, sin demasiados llamativos.
Para los árabes es importante el protocolo en el vestuario. Asimismo, el lenguaje forma parte importante. No mencionar aspectos como política, religión o mujeres son vitales para el respeto de esta cultura.
Aunque en ocasiones son flexibles en el humor, no son una cultura que pueda aceptar fácilmente los chistes o analogías de doble sentido.
El negociador árabe es una persona de carácter simple, que al igual que los chinos, les interesa centrar la negociación en términos de dinero y compromiso de las partes. También es un negociador que le gusta sentirse reconocido ya sea por sus cualidades o por el lugar donde vive.
Es un negociador con un alto nivel de arraigo por su país y costumbres.
